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機動営業力
―スピード時代の市場戦略―

  • 田村正紀  
  • 1999年10月発売
  • 定価 本体1,600円 +税
    • 品切・重版未定
  • 請求書支払可能
  • 見積書発行可能
  • FAX注文可能
  • 税抜き10,000円以上送料無料

商品の説明

営業のスピード化、すなわち機動営業力の向上こそが大競争を生き抜く鍵だ。営業現場が抱える問題点を徹底分析し、組織や顧客関係の見直し、トップセールスマンのノウハウ共有、情報基盤づくり等、広範な提言を行う。

目次

第1章 営業の制度疲労
揺らぐ営業組織/大量集中型営業は終わった/市場不確実性を削減する機動営業

第2章 機動営業の体制づくり
営業は市場と企業の接点/顧客タイプ別営業組織への再編成/適応型営業を核とした機動営業体制

第3章 顧客関係を見直す
柔軟な戦場構成を可能とするには/顧客の価値変動に対応する職能横断型営業チーム/不確実性を減少させる完全営業

第4章 強い営業マンに必要な能力
トップセールスマンの成功ノウハウ/新規開拓の秘密/営業の本質は信頼の獲得と創造

第5章 機動営業活動をデザインする
五つの基本活動/変わる営業マンの役割/顧客の信頼はどこから生まれるか

第6章 機動営業を支える情報基盤づくり
機動営業を支える多様な情報/自己啓発と経験効果の限界/遅すぎる営業マンの能力開発

補論 競争優位基盤としての営業力
新しい競争優位基盤を求めて/全体的競争優位性とその基盤/中核基盤としての営業力

エピローグ 総合力としての機動営業

商品仕様

書籍 四六判 上製 280 ページ
ISBN-13 978-4-532-14782-2
発売日 1999年10月発売

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