日経ブック&ビデオクラブ



現在地 :
トップページ   >     >   成功する価格交渉 

成功する価格交渉 〈全2巻〉
―値切りを封じる商談技術―

  • ショッピングカートに入れる
  • 請求書支払可能
  • 見積書発行可能
  • FAX注文可能
  • 税抜き10,000円以上送料無料

おすすめポイント

厳しい値切り攻撃にも屈しないすぐに使える実践的テクニック満載!

■第1巻では顧客の値切りに打ち勝つためのステップ、定石、テクニックを、第2巻では実際の現場での対応の仕方を解説。基本原則・テクニックとそれらの応用の仕方がよく理解できます。
■営業、マーケティング、購買、海外折衝など各部門の若手・中堅社員に欠かせない価格交渉必勝スキルが身に付きます。
■3つのケースドラマを通してロールプレイングしながら、テクニックの上手な使い方が学べるので、実践的研修のツールに最適です。
■このビデオと併せて既刊の日経VIDEO「交渉の進め方」をご利用いただくと、より効果的な研修が行えます。
■ビデオの中で紹介するテクニックなどをリストにしたシステム手帳用レフィル(バイブルサイズ)を同梱しました。値切りの現場で手帳を開けば即、打開の道が開けます。

商品の説明

価格競争の熾烈な時代、価格交渉はまさに営業の要です。現場でまず相手が口にするのが「値段が高い」「予算がない」「考えておく」といった反対意見や断り文句。まず、これを乗り越えないことには、成功への道は開けません。
そこを突破してからも、相手の厳しい値切り攻撃が待ち受けています。これらの攻撃をうまくかわし、値切りに打ち勝つには、価格交渉戦略の基本ルールや定石を知る必要があります。そして、要所要所では相手の戦術に対抗する様々なテクニックも必要になってきます。
このビデオでは、いろいろなケースに即した、具体的な商談技術を紹介します。明日から即実践できる必勝テクニックを満載。

目次

第1巻 顧客に打ち勝つ3・5・7のテクニック
■反対意見・断り文句に対処する3ステップ
反論はまずクッションで受ける/他の購入客の具体例を示す/その購入理由を説明する など
■価格交渉の定石5個条
価格が高いと言われたら/品質が劣ると言われたら/サービスが足りないと言われたら/諸条件が不満と言われたら/営業担当者が不満と言われたら など
■価格に関する反論に答える7つのテクニック
のけぞり法/最初のオファーにはNO/デッドラインを知る/小出しの譲歩/非金銭譲歩/上乗せ作戦/中間点方式 など

第2巻 ケースで学ぶ価格交渉の実際
■ケース1:「予算がこれしかない」に対抗する
Sell-Down(セル・ダウン)法/高値設定法/上乗せ作戦
■ケース2:「上司がダメだと言っている」に対抗する
買い手と同じ手を使う/Sell-Down法/上乗せ作戦/高値再提案法
■ケース3:値引きの即答を求められたら
受けた電話で交渉するな/時間作戦/提案営業で上乗せ作戦
■価格交渉を有利に進める戦略の4大ルール初頭要求極大化の法則/情報を持っている者が勝つ/力関係の逆転へ/90/10の法則

商品仕様

発売日 2002年06月発売
付録 付録:システム手帳用レフィル付(セット購入された場合のみのサービスとさせていただきます)

日経ブック&ビデオクラブは、日本経済新聞出版社が運営する法人さま用書籍・DVD販売サイトです。就職活動や社員研修などさまざまなシーンにおいて役立つコンテンツをご紹介しています。書籍やDVDの活用事例のご紹介や、社員研修に関するイベントの動画配信など、情報提供を行い、法人さまの人材育成活動をバックアップいたします。